ビジネス達人の教‪え‬ Dale Carnegie Tokyo Training

リーダーはチームメンバーから好感を持たれ、チームメンバーお一人お一人の視点にたって物事を見、しっかりとお話しを聴く。これが、大切です。このことは、このポッドキャストをお聴きの方でしたら、ご存じだと思います。それぞれのチームメンバーが何を望んでいるのかを理解することは、エンゲージメント向上には欠かせない要素なのです。「リーダーは嫌われてなんぼ」という言葉に逃げて、自分の好感を持ってもらえるように取り組む事を後回しにしているリーダーの方は、エンゲージメント促進の機会損失ですね。今日のビジネスの世界では、賞賛の仕方を学び、成長機会をうまく提示する必要性が多く語られております。リーダーが笑顔を絶やさず、感謝の気持ちを伝えることは、チームメンバーのみならず組織にとっても素晴らしい変化をもたらすでしょう。お一人お一人のメンバーにその方の価値を伝えることは、彼ら自身が自分と自分の仕事に誇りを持つための鍵となります。リーダーは支持命令をするよりも、良い聞き手になり、チームメンバーの自発的な行動を促し、成長意欲を刺激することが求められます。そのように心理的安全性が担保されている組織はチームメンバーの挑戦を促すのです。
心理的安全性を保つために良い聴き手になり、賞賛することに加えて、リーダーとして心得るべき大切なポイントがあります。
チームメンバーの挑戦を促す上で重要な組織の心理的安全性を保つための、大切なリーダーの在り方をみてまいりましょう。
それは、もし自分が間違っていたら、素早く誠実に認めることです。そして常に自分の失敗談を共有しましょう。そうすることで、チームに対して「私は完璧ではなく、そして皆さんも完璧でなくても大丈夫ですよ。」というメッセージが伝わり、失敗も受け入れられる安心安全な環境が作られるのです。リーダーが完璧主義で隙がなく、失敗を許さない！というメッセージを発していたら、チームメンバーも委縮してしまいます。無難なチャレンジしかしなくなります。失敗も大歓迎し、挑戦したこと自体を賞賛するカルチャーがあるかないかで、メンバーのアウトプットは大きく変わるのです。
誰かがアイデアを出したら、彼らの意見を尊重し、質問をしながら聞いてみましょう。そうすることで、チームメンバーが自分たちのアイデアに責任を持つようになります。補足すべきことに自ら気づいたりすることもあります。チームメンバーの立場に立って物事を見ることで、彼らが理解されたと感じ、その結果、チーム全体が目標に向かって一丸となり取り組む姿を見せてくれるでしょう。チームメンバーの成長を讃え、彼らが開拓者であり、重要な人材であることを伝えることが大切です。
このような新しいアプローチを実践することで、チームメンバーがリーダーに好感を持ち、尊敬してくれるようになります。自らアイディアを出し、私たちが声をかけるより前に率先して相談をしてくれるようになります。そして、安心してチャレンジをしてくれるようになるのです。
ですから皆さん、チームメンバーの心に光を灯し、挑戦を促すバトンを渡しましょう。そうすれば、チームメンバーは渡されたバトンを持って遠くまで力強く走り続けてくれます！

1936年に出版されて以来、あらゆる自己啓発書の原点となった、デール・カーネギーの著書「人を動かす」。この書籍はセールスの皆様への応援メッセージも沢山ちりばめられています。今回も前回に引き続き、セールスの視点からデール・カーネギーの人間関係の原則を見て参りたいと思います。
改めてセールスに有効なデール・カーネギーの原則のうち、９つの原則を確認しましょう。
 １）誠実な関心を寄せる 
 ２）相手の関心に合わせて話をする 
 ３）よい聞き手になる。相手に自分のことを話させる。 
 ４）強い欲求を起こさせる  
 ５）相手にその考えを自分のものだと思わせる 
 ６）誠実に相手の視点から物事を見る 
 ７）相手が即座に「イエス」と答える質問をする 
 ８）相手の考えや希望に共感する 
 ９）演出を考えて伝える 
それでは、早速、５番目以降の原則をご紹介してまいりましょう。
５）相手にその考えを自分のものだと思わせる 
製品の良さやスペック、購入するメリットをセールスの視点で伝え続けて、結局商談がまとまらなかったことはありませんか。セールスパーソンは常にお客様よりも自社製品や業界、ソリューションに関する多くの情報、データ、知識を持っていることは当然です。実は、残念ながら、それらを伝えること自体は、お客様の決断の決定的な後押しにはならないのです。当然ながら、それらの情報やデータは、商品カタログやサイトを見れば分かる事であったりもします。では何をすればいいのでしょうか。セールスとは、お客様が思いもよらない可能性を発見できるように支援することなのです。そのためには、お客様に質問をし、お客様に「その考えはセールスパーソンから言われたことではなく、自分で導いた最善の解決策だ」と思ってもらうように時間を使うのです。皆様も何かお買物をしたとき、セールスパーソンとの対話によって、自分が考えもしなかった自分の価値観に気づき、思わず購入の決断をしていた。という経験をしたことがあるのではないでしょうか。これがセールスパーソンのお仕事です。お客様が豊かで貴重な洞察をもとに自分の世界観を再構築し、お客様自らが最良の購入決定を下した。と思っていただけるよう支援する事なのです。
６）誠実に相手の視点から物事を見る 
 私たちは皆、様々な経験から、異なる視点や価値観を持つに至っています。もともとのギリシャ語とラテン語での「教育」は、情報やアイデアを「注入する」のではなく、「引き出す」という意味でした。セールスパーソンが相手から考えを引き出す事を成功させるためには、異なる価値観を持つお客様の世界観を深く理解し、共感するためのコミュニケーションスキルが大切です。お客様をより本質的なレベルで知り、お客様の「なぜ」を理解し、共感する必要があるのです。そこに到達するためには、何度もミーティングを重ね、忍耐強く取り組み、正しい心構えや真意を理解することで信頼を築くのです。そのためには、自分の欲しい結果に集中するのをやめ、代わりにお客様に集中する必要があります。そうすれば、お客様のニーズと「なぜ」に最も深く共鳴するものと完全に一致する製品をお客様とともに産み出すことができるでしょう 
 
 （７）相手が即

1936年に出版されて以来、あらゆる自己啓発書の原点となった、デール・カーネギーの著書「人を動かす」。セールスの方々にも、この本は大変有効です。
プラトン、ソクラテス、マルクス アウレリウスなどは1936 年よりだいぶ昔、千年以上も前に存在していた方々です。私たちは今でも彼らの哲学を研究し続けています。デール・カーネギーもこの古の哲学者たちからの学びを研究し、彼らの叡智のエッセンスを現代の私たちに提供してくれました。デール・カーネギーが目指したことは、特にビジネスの場面で、私たちがお互いに、より良くなれるように支援することでした。デール・カーネギーは、他者、特に協力関係を得たい方々とうまく付き合っていくための原則を考案しました。 
多くの場合、セールスパーソンはフレンドリーであるほうが好まれます。古く中国では「笑えない人は店を開いてはいけない」と言われていたほどです。お客様も同じ人間です。人々とうまくやっていくために、行うべき基本的なことがあります。残念な事に、それらを知っていても、その知識を活用できていません。つまり、知っていると、しているの違いです。今日は、セールスパーソンのみならず、私たち全員がお客様に対してより友好的になれる９つの原則を紹介します。 
まずは、その９つの原則をご紹介します。
 １）誠実な関心を寄せる 
 ２）相手の関心に合わせて話をする 
 ３）よい聞き手になる。相手に自分のことを話させる。 
 ４）強い欲求を起こさせる  
 ５）相手にその考えを自分のものだと思わせる 
 ６）誠実に相手の視点から物事を見る 
 ７）相手が即座に「イエス」と答える質問をする 
 ８）相手の考えや希望に共感する 
 ９）演出を考えて伝える 
 これらの9つの原則について、本日と次回の2回に分けてみてまいります。
今日は４つご紹介します。 
それでは早速、セールスに有効な原則４つを見てまいりましょう。
 １）誠実な関心を寄せる 
お客様は、セールスパーソンが自社製品やサービスについて熟知しているかどうかよりも、お客様ご自身が何を望んでいるのか、にしっかりと関心を持ってくれているかどうかを重要視します。ところが、セールスパーソンが自社製品の機能のすばらしさや、自分の目標達成に夢中になり、それを購入して使ってくれる人が実際に何を望んでいるのかに焦点を合わせられなくなることがよくあります。ディールをクローズすることだけに気を取られ、それを使ってくれるお客様個人の関心事に気にかけていないことは、お客様にも伝わってしまうものです。長期的にセールスとして成功をするには、お客様を本当に理解することに専念することが近道であったりします。この原則「誠実な関心を寄せる」のキーワードは「誠実な」です。お客様を理解することに誠実に焦点を当て、お客様に真のサービスを提供し、パートナーシップを築くことを意味します。私たちはお客様の成功に全神経を集中しましょう。そうすれば、私たち自身の成功に繋がります。 
２）相手の関心に合わせて話をする 
セールスパーソンが、自分が話したいことを中心に会話を選択していること、お客様には伝わっています。セールスパーソンは自分の興味中心で、お客様の興味は二

1993年1月31日、パセデナ。マイケル・ジャクソンがスーパーボウルに出演した時の事です。スモークの中から突然ステージに飛び出し、右を向いてマイケルたるポーズでピタリととまりました。そのポーズは1分8秒間に及びました。微動だにしません。一分8秒後、一転して左を向き、サングラスを取り、さらに20秒間同じポーズを取り続けます。10万人近いファンが熱狂するスタジアム全体を想像してみてください。その観衆を前に、言葉を発せず1分以上も動かずに立ち続けるには、とてつもない度胸と自己信頼が必要です。 
先日のプレゼントレーニングでも、クライアントの方々と自分がプレゼンターとしてどう映るかというのを映像を見ながら検証していました。
受講者の方々は、動画を停止して、静止画面に映る自分の立ち方を見ただけで、「自信がありそうに見えるか、一目瞭然ですね。」という感想をお話ししてくださいました。そうなのです。
私たちは、ビジネスプレゼンで、何を話すかに意識を向けがちですが、一言も発せずに自分を表現してください。と言われた時にどのようなメッセージを発しているかに意識を向けているでしょうか。 
ビジネスプレゼンの場で、微動だにせずに1分以上も何もしゃべらずに立っているなんて、現実的ではないかもしれません。人の第一印象は数秒で決まると言われています。つまり、話始める前に、その方の印象はだいたい決まっているのです。それと同時に、そのプレゼンターのお話への期待のレベルは、ほぼ決まってしまいます。
ビジネスの場で、マイケルの例を応用して、聴き手に期待を持たせるためにはどうしたらいいのでしょう？ 指名されて前に出るときの足取りはいかがでしょうか。指名され、立ち上がる瞬間から、聴き手の視線はスピーカーに集まります。しっかりと立ち上がり、優雅に歩き、マイクの前に立ち、聴き手の拍手が鳴りやむまで落ち着いた表情で待つ。出来てますか？
緊張のあまり、会場には目も配らずに早口で話し始める姿は、聴き手の期待のレベルにはどのような影響があるか、、、考えただけでわかります。話の内容以前に私たちが発信する情報のウエーブは聴き手に届いているのです。 
ぜひ、話す前に、しっかりと間をとり、聴き手と呼吸をあわせましょう。自分では不自然かな、、、と思われるくらいの間をとっても大丈夫です。
自分を整え、場を整えてから話すことで、話始める前から、お互いの心が繋がるのです。
せっかく間をとり、期待感を高めた私たちのスピーチのオープニングは印象的でなければなりません。聴き手が私たちに集中し、最後まで話しを聴きたくなるような、力強いオープニングである必要があります。そのオープニングは、引用、統計、事実、または物語、ストーリーテリングであると有効です。瞬時に聴き手の頭の中にイメージの絵を描き始めてもらえる始まりにするのです。
 最後に、普段から練習をしておくことは、とても大切です。何度も練習をすることで、贅肉がそぎ落とされ、心の余裕がむき出しになってくるのです。立ち上がるその瞬間から素のままで素晴らしい、素敵なプレゼンができるのです。 
ですから皆さん、ノンバーバルなメッセージは常に駄々洩れであるということを肝に銘じ、自分のパー

 プレーヤーとしては泣かず飛ばずだったスポーツ選手の方が、素晴らしい指導者として成功することはある。というお話しはお聴きになったことがあると思います。私たちの身近なビジネスのシーンでも有能なプレーヤーがチームを率いる事に長けているわけではない事例は沢山ご存じだと思います。
変化が激しいこの時代は、リーダーの持つ人格により、チームメンバーが離職したリ、心身の不調により休職することも珍しくありません。
今は、適任の人財を採用するのがとても難しく、ある企業では一人を採用するために、約一年かけて40名以上の方々を面接し、採用を決定したそうです。しかも、複数の方が面接をし、面接に携わったそれぞれの方が、システムにレポートを入力するそうです。そして、社内でレビューミーティングをする。適任の方が現れて採用を決定するまでにそれが何度も繰り返されるそうです。当然ですが、採用した後の手続き、その方のオンボーディングのためのトレーニングや、社内システムを整える作業が発生しますので、人件費だけでなく、時間という大切な資産も数百時間を当てなければなりませんでした。
リーダーに求められる資質として、メンバーのエンゲージメントの向上は、これまで以上に注目されてきています。
 それでは、リーダーはどうすればコミュニケーションスキルを向上させることができるでしょうか? 取り組むべきことは沢山ありますが、今日はその中から具体的な 2 つの項目を見てみましょう。
 
1. チームメンバーの立場に立って、その方の話に共感するように努めます。
リーダーは時に自分がチームメンバーと同じ年齢、同じステージにいたことをつい忘れてしまうものです。私たちは、自分たちのキャリアは、何の傷もなく完璧に形成されたのでしょうか。実際はそんなことはありません。キャリアの中で数々の失敗をし、そうやって自分自身を教育してきました。
チームメンバーと話すときには、彼らのキャリアと同じ頃の自分の欠点や失敗談などを話してみましょう。逆にチームメンバーも自分の悩みや困っていることを打ち明けやすくなり、私たちの助言を聞き入れて、アウトプットにも進歩がみられるかもしれません。チームメンバーに共感できるようになるとチームメンバーは心強く感じ、背中に羽が生えるように軽やかにアウトプットができるチームが形成されます。
私たちは、相手が話しているときは最後まで傾聴し、たとえそれがうまくいくかどうか疑問であっても、いろいろなことに挑戦するよう励まします。そうするのは、私たちがそうやって学んできたからです。私たちはいろいろなことを試し、そして失敗から成功を選別しました。
私の上司も「最大の失敗は成功しないことではない。挑戦をしない事です。」と言い続けてくれています。
失敗を許容できるリーダーはチームメンバーの信頼を得る事ができるのです。 
２．非言語的な手がかりを得るためにチームメンバーに関心を寄せる 
忙しいリーダーは、つい、結論や結果に最短距離で到達したいという思考を持ちがちです。
メンバーの方々の視点でみると、彼らは結果だけではなく、そこに達するまでの強い思いも伝えたいでしょう。うまくいかなかったときこそ、メンバーの方自身だ

セールスの皆様、自分が所属する組織体制の変更、変革の影響を受けたことがあると思います。組織統合や吸収合併または人事異動により組織のトップが変り、これまでと違う方針に変わってしまった。その事により、これまでスムーズに行われていたビジネスに影響が及ぶこともあります。それから5年後ならまだしも1年後にさらに別の方が就任し、再び方向転換するということも稀ではありません。トップの交代により、現場は右往左往するという構図です。
 このような組織変更は、セールスの私たちにとっては大きな影響が出てまいります。お客様の方を向いてお仕事をしたくても、組織内の変革への対応にも気を配る必要が出てきて、これまで通りのスピードで前向きに進むことができなくなるのです。時には急ブレーキをかけて方向転換する必要があります。
 これまでもこのような状況に直面したクライアントの皆様からご相談が寄せられました。セールスの皆様はこのような内部的な変革への対応に翻弄するあまり、クライアントとのコミュニケーションに時間を割くことが妨げられてしまうことも往々にしてあります。新しい体制を整えるための内向きの業務が増え、新な報告書作成に追われ、組織変革に向けたミーティングに召集されるのです。そしてさらに、部下を持っている方でしたら、新体制への不安を抱えたチームメンバーの心のケアにも気を配る必要が出てきます。実際の顧客のために割く時間が欲しい！という思いと裏腹に、過ごす時間の流れをコントロールできない歯がゆさ、心から共感します。セールスパーソンの多くは、管理業務、フォーム入力作業、報告書類作成などをする時間があったら、クライアントのために時間をもっと有効に使いたいと思う傾向にあります。しかし、このような組織の変革への対応も組織に属する我々には避けて通れない関門であることも事実です。
タイムマネジメントのセッションにセールスの方が参加してくださる事も多くあります。我々セールスパーソンは相手がある仕事をしているのですが、タイムマネジメントは自分を変えれば必ずだれにでもできる事だという実感することができるとおっしゃっていただけます。デール・カーネギーの原則を学ぶ事で、時間管理の達人になる事ができるという、私も大好きなセッションです。その中で、時間管理の妨げになる外的要因、内的要因についてお話しをします。つまり今回のように組織変革の影響でクライアントのために割く時間が取れないという事は、外的要因により時間管理が妨げられているということになります。私たちは、タイムマネジメントの第2象限が金塊の保管場所であることを知っています。つまり、第二象限に分類される項目は、最優先で取り組まなくてはならない項目なのです。五月雨式に振ってく目のまえにあるタスクに取り組む前に、一度しっかりと時間を確保してプランニングすることにより、より余裕が生まれ、実際にお客様のために割く時間を確保しやすくなります。
やりたい事のみならず、やるべきタスクが日々沢山ある私たちですが、だからこそ、優先順位をしっかりと意識し、最も重要なことに集中する必要があります。そのためには、計画を立て、時間をしっかりと確保する必要があるの